Olá Leitor, você sabe como usar um Funil de Vendas?
Muito tem se falado atualmente sobre Funil de Vendas. Esta é um conceito de certa forma antigo que sua principal função é: acompanhar a evolução das oportunidades dentro do processo comercial. (Funil de Vendas aqui no Brasil) Sua fonte de origem é de 1924 descrita no livro Bond Salesmanship por William W. Townsend. O Funil de Vendas também é conhecido como Pipeline Sales – Canalizador de vendas.
Como usar um Funil de Vendas?
Antes de saber porque e como usar um Funil de Vendas devemos entender como funciona a base de vendas de forma geral: Toda venda é simbolizada por um Funil, do qual, é inseridas oportunidades comerciais em sua “Boca”, transferidas de fase a fase do processo comercial até que se ganhe negócios – final do Funil.
É natural que se perca oportunidades nestas fases ou que fiquem para trás aquelas que ainda estão dentro do processo de vendas, nem tudo que entra saí, afinal não é um “Cano de Vendas” e sim Funil.
Dentro do processo comercial existem três grandes processos:
Atrair: Como estou fazendo para trazer oportunidades para dentro do meu Funil de Vendas, ou seja, quais os canais de vendas que utilizo?
Relacionar: De que forma estou mantendo o relacionamento com a oportunidade? Reuniões, visitas, telefone email, chat, etc.
Fechar: Como está sendo o fechamento, tipos de acordos, contratos, forma de pagamento, produtos, etc?
Veja a ilustração
O indicador mágico das vendas
Se existe um indicador ou um número mágico nas vendas, este é a TAXA DE CONVERSÃO. Ela mostra exatamente como foi minha performance de fechamentos x alimentação do funil, por meio da taxa de conversão é possível identificar:
• Quais são os pontos fortes e fracos da equipe comercial
• Qual canal de vendas foi mais eficiente para ganhar mais clientes
• Onde estou perdendo mais oportunidades comerciais
• Entre outras
O Funil de Vendas adota a “máxima da administração” o que é medido é administrado, portanto, quando tenho números e consigo interpreta-los, tenho em minhas mão o PODER DE AÇÃO.
Então porque usar o Funil de Vendas?
O Funil de Vendas é uma ferramenta metódica essencial para toda empresa que deseja crescer em vendas, pois ele impulsiona a produtividade em prospecções, acompanhamento do processo comercial e fechamento de negócios.
Por meio desta ferramenta o gestor comercial pode avaliar individualmente os vendedores ou por grupo comercial seus resultados e produtividade, o vendedor pode agir de forma mais inteligente em suas prospecções e agilizar o tempo do negócio.
Tão importante em saber quantas oportunidades eu ganhei, é entender quantas eu poderia ganhar e em que fase do processo elas estão
Benefícios ao usar o Funil de Vendas:
• Visão macro dos resultados
• Visão individual ou por equipe comercial
• Ferramenta aliada aos vendedores e gestores comerciais
• Análise rápida e simples das taxas de conversões
• Saber exatamente quantas oportunidades a equipe comercial consegue atender
• Saber onde está perdendo mais oportunidades
• Entender qual a eficiência dos canais de vendas
• Direcionar a força de vendas
• Entender em qual posição você está em relação à sua meta e para onde pode ir
• Entre outros
Como então utilizar?
É possível utilizar esta metodologia / ferramenta de diversas formas, porém, é primordial sua constante alimentação pelos vendedores. Confira o que chamamos de Regras do Funil de Vendas:
1. Defina seu Processo Comercial: Como você busca suas oportunidades e como elas podem chegar até você.
É importante o entendimento destas fases do processo, pois elas servirão como base do seu “GPS” comercial, traçando a rota certa para os vendedores não se perderem e acompanhar todo o processo de vendas.
2. Construa a Meta Global: Faça seu desdobramento por vendedores e ações que devem ser tomadas: Mensalmente, semanalmente e diariamente. Dica: Lider, compatibilize a meta da empresa com a meta individual de cada vendedor.
3. Defina os principais canais de vendas: Ao decorrer do tempo irão surgindo novos canais e os antigos poderão ser descontinuados.
4. Acompanhe o Indicador correto: Todas as taxas de conversões são importantes, porém, você pode atuar pontualmente em cada uma delas, aprimorando suas respectivas estratégias.
Por exemplo: Você pode mediar a produtividade em relação a quantas oportunidades foram adicionadas no funil e quantas delas fecharam. Ou quantas atividades (Reuniões, emails, ligações, etc) foram executas para mover as oportunidades ao fechamento.
5. Acompanhe e alimente o Funil todos os dias: Deste modo, você fará com que no final do período da meta, você consiga analisar qual foi sua eficiência real, entendendo se o número de oportunidades inseridas é ideal para o atendimento ou se deve ser melhorado.
Formas de melhorar os resultados
Por fim, existem algumas maneiras de você melhorar os resultados nas vendas:
1. Aumentando o número de prospecções: Deve ser observado o número de atividades exercidas para o atendimento de todas as oportunidades inseridas, ou seja, você “dá conta” de atender mais do que atende hoje?
2. Melhorando as taxas de conversões internas: Ao invés de aumentar o número de prospecções, você pode melhorar seu discurso de fechamento, entender melhor as necessidades do cliente e adequar a proposta à realidade dele, buscar capacitação, etc.
3. Aumentando o valor do produto / serviço: Neste caso é necessário analisar se o mercado está disposto a pagar.
