Saber onde e como prospectar garante uma grande vantagem de sua concorrência Por quê a prospecção é algo que “pouquíssimos” vendedores gostam de fazer?
Durante estes últimos 7 anos de Funil de Vendas, temos implantado diariamente o processo de vendas de clientes de nosso CRM, aplicando conhecimentos nos pilares tecnológico e metodológico. Os resultados são surpreendentes e 95% de nossos clientes que usam frequentemente o Funil de Vendas tem um aumento em torno de 8 à 30% em suas vendas.
Não é milagre, é Processo
Toda venda é construída sobre três fatores: Atração, Relacionamento e Fechamento. Hoje iremos falar sobre um dos pilares fundamentais para que a venda flua da melhor forma possível: Prospecção.
A prospecção é uma das principais ações e está ligada com o fator Atração.
Como bom vendedor, tenho que me perguntar constantemente:
• Como estou atraindo oportunidades e sendo atraído por elas?
• Estou sendo eficiente em prospectar?
• Estou tentando vender na primeira ligação?
Caso esteja tentando efetuar uma venda na primeira ligação para possíveis clientes, esqueça, você não terá tanto êxito. E porque?
Entramos em uma era da digitalização e temos acesso a muitas informações e ofertas. Os clientes estão cada vez mais disputados e hoje quem tem AUTORIDADE e RELACIONAMENTO está pelo menos 80% à frente dos concorrentes. Portanto, você deve construir isto ao longo do processo de vendas.
Embora Prospecção faça parte da venda, ela é uma etapa que deve ser construída estrategicamente. Até chegar no decisor da compra, você pode percorrer um longo caminho, principalmente se logo na primeira ligação que fizer, tentar vender seu “peixe”.
Eis algumas dicas valiosas de como prospectar:
1. Separe vendas de prospecção
Tenha calma, você chegará lá. Todo vendedor tem que ter em mente que prospectar não é vender, desta forma você estará mais apto a ouvir os “NÃOS”.
2. Busque o petróleo
A palavra Prospectar é um termo utilizado no universo do petróleo e gás, consiste na busca e reconhecimento da ocorrência dos recursos naturais. Trazendo para o universo de vendas, literalmente temos que “cavar fundo” para encontrar as melhores reservas deste “ouro negro”. Em outras palavras, precisamos buscar oportunidades nos lugares corretos para torná-las em resultado financeiro.
Onde posso buscar?
- Venda mais para quem já é cliente.
Se não sabe por onde começar, inicie por sua própria carteira de clientes. Esta é uma área que os vendedores mais bem sucedidos exploram constantemente. Vender para quem já é cliente, é mais lucrativo, pois este cliente já te conhece.
#Dica: Liste e defina em sua carteira, os clientes:
Ativos – Que compram com recorrência a cada 1 à 3 meses.
Pré-Inativos – Que a última compra aconteceu à mais de 3 meses
Inativos – Que compraram apenas 1 ou 2 vezes à mais de 1 ano.
“Dependendo do ciclo de compra de seu produto ou serviço esta relação de tempo poderá mudar.”
- Use seu networking
Explore junto à seus clientes atuais e amigos se eles podem indicar você à possíveis clientes.
#Dica: Peça 3 indicações (Nome, Email, Telefone e Função) e fale para seu cliente ou amigo ligar antes, informando que você entrará em contato para um café ou conferência virtual (Recomendo o Skype).
- Entre em contato
Após esta tarefa, entre em contato, enviando uma apresentação por email e na sequência (2 à 4 horas) após o envio, ligue se apresentando em nome de quem lhe indicou. Pergunte para a oportunidade se ela recebeu seu email, fazendo uma breve apresentação de você e como seu produto pode resolver um problema que possivelmente a oportunidade tenha. Demonstre interesse em conhecer mais sobre a empresa, buscando promover um encontro entre as partes.Você pode organizar seu processo de prospecção e gerar listas de empresas com a plataforma da Econodata que possui milhões de cadastros de empresas.A Econodata inclusive oferece uma ferramenta gratuita que calcula o tamanho do seu mercado em cada um dos setores, estados e cidades do Brasil#Lembre: Seja breve em seu discurso, NÃO tente vender neste momento. -
Segmente o mercado e seu raio de ação
Defina até qual distância você viajará para atender uma empresa e trace um raio de ação envolvendo quais e quantas são as empresas que você pode ter como cliente destas regiões. Liste elas por segmento nos canais: Google, LinkedIn, Carteira de Cliente, Associações de Classe, etc. – Este é um momento de pesquisa, invista um tempo maior.
#Dica: Foque em um segmento especifico, de sequência na prospecção e meça os resultados. NÃO ATIRE PARA TODO LADO.
3. Tenha em mente quem é o decisor
Saiba exatamente com quem você deseja falar nas empresas que prospectará, desta forma você irá direto no decisor ou pelo menos no influenciador da compra.
4. Use o telefone
Após estar com uma lista de contatos em mãos, entre em contato por telefone buscando qualificar cada oportunidade. Provavelmente você cairá no filtro da secretária. Peça para ela o nome e email do decisor da compra, geralmente estas são informações que a empresa fornece sem restrições. Dê sequência com a dica 2c.
5. Atraia oportunidades
Use o Marketing Digital (Conteúdo) a seu favor. Se você tem uma informação que possa ajudar a oportunidade ou cliente a tomar uma decisão importante, não deixe de compartilhar, desta forma você se torna uma referência no assunto. Use as estratégias de:
Baixo envolvimento: Informações públicas em seu Site, Blog e Mídias Sociais, que todos tem acesso e não precisam ser identificados.
Médio envolvimento: Informações que temos acesso ao deixar nosso contato ou compartilhar algo. Exemplo – Ebook, Webnário, Video, Emails sequenciais, etc.
Alto envolvimento: Compra efetiva, intensão de compra ou degustação de um produto. Exemplo – O cadastro no Funil de Vendas para experimentar por 15 dias. O cadastro para receber uma amostra.
As estratégias de médio e alto envolvimento lhe dá legalidade para entrar em contato com a oportunidade, tirar dúvidas e iniciar o processo de relacionamento e oferta, tendo em vista que houve interesse dela em deixar os contatos.
6. Meça os resultados, gerencie as vendas e evolua com os resultados
Esta é uma das principais atividades que todo vendedor de sucesso faz com muita dedicação. Após você retirar o petróleo o que fará com ele?
Pois é, infelizmente grande parte dos profissionais de vendas deixam escoar pelas mãos, ótimas oportunidades, porque não tem gestão sobre o processo de Atração (prospecção), Relacionamento e Fechamento. Empregam muito esforço nesta primeira etapa, porém, esquecem de dar continuidade e deixam por muitas vezes as oportunidades sem respostas.
Quem não prospecta, não vende!
7. Execute o processo de forma consistente
Como dizemos por aqui… Meta não se bate no final do mês e sim todos os dias. Portanto, aprimore seus resultados: Prospectando melhor, buscando oportunidades mais qualificadas, vendendo para quem já comprou um dia de você e gerenciando tudo isto de forma simples. Assim, não há duvidas, você venderá mais e melhor.
