Time de sucesso: contratando os melhores vendedores para sua empresa!
Não há dúvidas de que todo gestor comercial quer o melhor time de vendas trabalhando em sua empresa, afinal é o time quem vai garantir os principais resultados no final do mês. Uma área tão sensível do negócio, merece toda atenção ao contratar os novos colaboradores e, infelizmente, não há receita mágica para o sucesso aqui.
Para ter um time de sucesso, não se trata apenas de qualificações e certificados, mas sim de perfil de empresa, de equipe e de como você desenvolve o time já formado. Apesar de não existir uma receita única, nós vamos te dar as dicas fundamentais para você basear a sua contratação e treinamento da sua equipe de vendas.
Observe os seus atuais vendedores
Antes de fazer qualquer anúncio de vaga, observe a sua equipe e analise detalhadamente o seu melhor vendedor e o que menos traz resultados. Identifique corretamente quais são os Conhecimentos, Habilidades e Atitudes (CHA) que um vendedor precisa ter para se destacar e quais destes prejudicam as vendas.
Quando você desenhar esse perfil, fica muito mais claro descrever na vaga o tipo de pessoa que a sua empresa busca e o processo de contratação se torna mais objetivo.
Contrate caráter e não técnica
É claro que não podemos ignorar habilidades e qualificações técnicas, mas de nada adianta contratar um profissional que preencha todos os requisitos técnicos, se o perfil não se encaixa com aquele que você definiu no item anterior. Ao fazer isso, o mais provável de acontecer é ele não bater metas e/ou se desmotivar com a empresa, o que consequentemente leva a saída desse vendedor e termos de recomeçar o processo de contratação.
O ditado não é novo e vale a pena seguí-lo: “Contrate caráter e treine a técnica”. Toda habilidade é possível de ser desenvolvida, mas o perfil ideal é difícil de moldá-lo.
Saiba o que fazer após a contratação
É imprescindível que o novo vendedor passe por treinamento adequado após a contratação, onde ele possa aprender sobre a empresa, mercado, clientes e, principalmente, sobre o que irá vender. Porém, apenas isso não basta, é fundamental manter uma cultura de desenvolvimento ao longo do tempo, para cada um se atualizar sobre técnicas, mudanças no mercado e as novas tecnologias para o segmento.
Além disso, é importante que se tenha um plano de carreira para se apresentar, assim, ele sabe que existe a possibilidade de crescimento e irá se esforçar mais para atingir esse objetivo.
Estabeleça uma remuneração de acordo
Se você quer um time de sucesso, pague a ele o que merece. Não tente contratar uma pessoa com 3 doutorados, 30 anos de experiência e fluente em cinco línguas por um salário mínimo.
Além da remuneração fixa, estabeleça políticas de bonificações justas e aplicáveis igualmente a todos. Cada colaborador precisa conhecer claramente essas regras e nunca diminua um bônus ou divida a carteira de clientes de um vendedor só porque “ele já está ganhando demais”, isso desanima qualquer um da sua equipe.
Ouça o feedback da sua equipe
Se mostre sempre aberto a escutar ideias e opiniões do seu time para, assim, conseguir identificar rapidamente qualquer problema que ele tenha interna ou externamente. Os seus clientes também são ótimas pessoas para darem feedback sobre o trabalho e perfil de cada vendedor.
Bônus: O que avaliar na contratação e perguntas para orientá-lo
Resiliência: Um vendedor precisa ser resiliente e saber ouvir vários nãos no caminho sem desanimar. Perguntas como “Quantos nãos você é capaz de ouvir sem desistir?” ou “Quando você deve parar de perseguir um cliente?”, “Fale-me sobre uma vez que perdeu um cliente. O que aconteceu?” e “Qual foi a primeira vez que não bateu a meta do mês? O que aconteceu? O que fez para superar?” vão te ajudar a entender se o candidato é resiliente e como ele lida com a frustração.
Negociação e argumentação: Não é preciso nem explicar por que isso é importante, certo? Algumas perguntas para avaliar esses aspectos são: “O que você faz quando um cliente pede desconto?”, “Por que NÃO deveríamos contratá-lo?”, “Me conte sobre uma venda da qual se orgulha” e “Me explique alguma coisa”.
Atendimento e comunicação: O modo que ele vai atender o seu cliente é um dos pontos mais importante da venda, por isso, é fundamental que ele entenda a importância de se preparar e de se posicionar como consultor. Aborde perguntas como “Como você pesquisa prospects antes de uma chamada ou reunião? Quais são as informações que você procura?”, “Você gosta de ajudar os clientes? Conte um caso em que fez isso”, “O que é pior: não atingir a cota todo mês ou não ter clientes satisfeitos?” e “Quais seriam os três adjetivos que um antigo cliente usaria para descrevê-lo?”.
