Qual a mistura correta para definir as competências do gestor de vendas? Este é sem dúvida o desafio de todos os gestores, principalmente os de vendas.
“A culpa é minha e eu coloco em quem eu quiser”. Você já ouviu essa frase? Muitas vezes ela parece ser apenas uma frase engraçada, mas no contexto empresarial – e principalmente comercial – ela pode ser a causadora de crises e até mesmo de falências. Achou exagero?
Como obter as 3 competências do gestor para liderar sua equipe?
Hoje vamos falar sobre como o gestor deve assumir sua culpa em todo o processo comercial e mais do que isso, apresentar três competências que nós do Funil de Vendas™ identificamos ao longo dos anos como sendo primordiais para um bom gestor. Veja só!
Técnica:
Competência técnica NÃO é um “extra” ao trabalho do gestor. Você deve saber absolutamente tudo sobre seu produto, seu público, mercado e concorrentes. Se o cliente chegar com uma dúvida, você deve saber responder e não encaminhar para um vendedor, por exemplo.
Por isso, estude! Se você ainda não se sente craque o suficiente no que vende, não há tempo a perder. Vá atrás de conversar com seus vendedores, analisar concorrência, pensar em novas estratégias.
Competência gerencial:
Imagina pegar um carro e sair andando por uma estrada sem saber onde vai chegar. E pior: sem conseguir ver onde está sua gasolina, ou a rota que você está fazendo.
Quais as chances dessa viagem dar certo? Mínimas.
Isso também acontece com uma empresa em que o gestor – ou seja, o condutor – não sabe para onde vai.
Se você não acompanha seus indicadores, não sabe o que está dando certo, errado e qual caminho seguir.
Para gestores que já fazem o acompanhamento de seus indicadores, não existe segredo: a cada baixa, sabe-se o motivo da perda. A cada mudança do cenário de vendas mensal, consegue-se pensar em soluções.
Agora, para quem não faz isso, a tarefa fica mais difícil. Você sabe responder hoje quais suas taxas de conversões entre etapas? Como está seu Funil de Vendas? Onde você e sua equipe gerenciam seus contatos e clientes?
Se essas respostas não existem, fica difícil trilhar o caminho do sucesso.
Comportamento:
Você precisa ser um espelho para sua equipe. É nisso que se encontra a diferença entre chefe e lidar.
Cobrar metas é fácil, mostrar como se faz é que é difícil. É por isso que um bom gestor é reconhecido em seu comportamento, na forma como conduz sua equipe.
Por exemplo, se você não exerce com excelência as competências técnicas e gerenciais, a competência comportamental já está comprometida. Isso se aplica tanto no dia a dia das vendas quanto na implementação de novas ferramentas.
Contratou um CRM para a equipe sem nem aprender a usar? Falha.
Traçou uma meta sem analisar meses anteriores e o mercado? Falha também.
A equipe enxerga isso a passa a questionar a gestão, o que a médio prazo costuma trazer prejuízos de produtividade. Você não quer isso para sua equipe, não é?
Uma boa forma de começar a solucionar esses problemas é enxergando o Funil de Vendas ideal para sua equipe. Você pode fazer isso pelo nosso Simulador de Meta (é gratuito e fácil de usar). Assim, você não precisa mais colocar sua culpa no que não é real!
Ou, se ainda tiver dúvidas, assista ao vídeo do nosso sócio Thiago falando mais sobre o assunto!
